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怎么送赠品,顾客才买账?
作者:管理员    发布于:2013-09-01 08:37:46    文字:【】【】【

买牙膏,送牙刷;买饮料,送杯子;买洗衣液,送衣物柔顺剂……逛逛超市,满眼都是赠品促销。但并非所有赠品都受顾客青睐,都能提升促销品的销量。怎么送赠品,顾客才买账?我们不妨听听营销人怎么说——

  叮咚!一条短信进来,是个促销彩信,我喜欢的牌子,但内容除了活动时间与时俱进外,其他的与以往每月的内容一字不差,特别是注明的赠品让我非常失望——这不是去年10月的赠品吗?冲这个,我就不想买了。

  当下,加大赠品投入被商家视为提升竞争力的重要手段,但很多赠品送出去后,不仅没有提升销售,反而让顾客认为白送的,不要白不要

  赠品如何设定,才能提升销售量,让顾客带着超值,来之不易的心理离开?

  我们不妨看看下面的一些原则和相关的案例。

  匹配

  在实际销售中,赠品与商品的档次不匹配,成为促销的一大败笔。君不见,转一趟家电销售区,各品牌的冰箱均在赠保鲜盒,最大的区别是保鲜盒的数量不同,还有就是盒盖上印的品牌标志不一样。

  保鲜盒固然实用,但并不是每个品牌的冰箱拿它当赠品顾客都买账。

  试想,一台售价2万元的冰箱,配上那随处可见的保鲜盒,顾客肯定会嫌自己的眼光不够好——原来看中一个只值保鲜盒做为赠品的商品,也会怀疑商家促销的真实性。

  请珍惜自己的品牌与产品。与其花200元钱买10个保鲜盒,才成功销售出去一台2万元的冰箱,不如送张价值200元的优惠卡,提升品牌在顾客心中的高度。

  记住,不要让赠品成为促销的累赘。

  组合

  某品牌卫生巾在某省会城市最大的超市促销:买满58.8元送收纳箱一个。产品均价8元,所以要想获得这个收纳箱,大约需要购买8个产品。促销策划人员也非常善于抓顾客的心理,组合了8个产品放在收纳箱中,向顾客展示小小收纳箱的便利与卫生效果。

  收纳箱的采购费用为5/个,费用率可控制在9%之内。7天的促销,赠送了300多个收纳箱,带来的收益为21403.2元,当月销售目标为80000元,对目标的贡献率为27%

  关联

  市场中的任何一个企业都不止生产、销售一种产品,这是一种资源,也是一个优势,有时候,用本公司生产的其他产品做赠品,更能彰显品牌的实力与魅力。

  某外资品牌生产的家电、数码产品的市场占有率排名前2位,尤其是手机的知名度在业内首屈一指。因此,该品牌在一次家电促销活动中,向顾客赠送其最高端的手机产品。此举既向顾客表明了促销力度,也拉动了手机的粉丝来购买家电,使顾客的生活最大限度地被该品牌包围,进一步提高顾客对该品牌的忠诚度。

  反转

  某年国庆节,华南市场下半年洗衣机的销售旺季已来临,但天公不作美,从9月底便开始连续阴雨天气,致使国庆节期间的客流量不如往年,销售萎缩,尤其是省会城市购买洗衣机的顾客大幅度减少。

  当大多数企业都为此愁眉苦脸时,某企业转变销售思路,购买干衣机作为中高端洗衣机的赠品,最终不仅提升了品牌在市场中的份额,也使销售均价由前一年的3580元提升到了5100元。

机会总是有两面性,雨伞送不出去的时候,就可以送遮阳伞。

借力

  三聚氰胺事件后不久,全国性牛奶品牌G在某省开展买一赠一的促销活动,赠品是临期产品库存。该省当地牛奶品牌Z,正在为如何提升品牌形象而发愁,看到G品牌正在使用的赠品后,也立即跟进了买一赠一的促销。

  Z品牌高明的地方在于,它选择的赠品,是当地政府举行国际性博览会的专用牛奶。这种牛奶平时在市面上没有流通,只有在博览会期间才有,充分满足了顾客对博览会饮用品的好奇心,企业也展示了自己产品的可靠性。

  消费者在比较陈列在一起的两个品牌时,会产生明显的好恶。使用临期产品当赠品的G品牌,自然不如Z品牌受欢迎。

  刺激

  返现金,顾客最能直观感受到促销力度,杀伤力大。

  众多家电企业在20062007年时,为最大限度地扩张市场、打击对手,争相用立返现金的方式吸引顾客。某品牌微波炉,原价699元,顾客成交时交款699元,之后有专门的返款台立即返还顾客300元现金,顾客实际上只需要花399元。

  为什么企业不让顾客直接以399元成交呢?原因很简单:人山人海待领现金的场面,对品牌影响力和销量的贡献不言而喻。

  但当天现场顾客数量超出企业预估,产品库存不足,导致促销活动突然中断,反而损害到品牌的形象。因此,商家在做促销前要做好充分的准备,促销产品应保持一定的库存量,并视促销情况及时补货,以免产品断档影响促销活动继续进行。

  时机

  何时谈及赠品,由谁主动谈及赠品,以何种方式与姿态,这对于用赠品换取成功销售都具有实际意义。

  促销员介绍产品没几句后,便大讲特讲赠品,顾客会觉得自己要购买的商品不值钱;促销员将赠品信息传递得太晚,可能顾客已经走到下个品牌去挑选了。

  最好的方法是,请顾客坐下,端上茶水,慢慢地讲解,当顾客不想挪动位置时,打赠品牌的时机就到了。

  小提示

  服务最难赠

  赠送服务,在耐用消费品行业应用较广,诸如售后时间的延长、售后范围的扩大等。

  顾客接受此种赠品时所花费的时间较长,且不易树立信任感,所以这种赠品促销非常考验品牌的影响力与口碑,还有现场销售人员的解说水平。

  某品牌空调,承诺给顾客赠送12年免费清洁空调产品的服务,但是促销员在推荐时,顾客的反应平平。因为普通家用空调78年更新换代一次,12年的保障,让顾客感觉企业的承诺不符合实际,也不符合自身的需要,根本不足以促动购买。

  因此,服务最难赠,如何让这种赠品入顾客的眼,还需要多动脑筋。

 

 

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