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节日礼品营销如何皆大欢喜变“赢销”
作者:管理员    发布于:2013-06-25 09:38:20    文字:【】【】【
摘要:一个节日礼品营销活动要包容所有环节十分困难,因此节日礼品营销必须有针对性,分清主次,重点解决终端通路。通过对零售商和消费者这两个终端的非常刺激,形成一条直线以拉动整个销售面的铺开。

       一个节日礼品营销活动要包容所有环节十分困难,因此节日礼品营销必须有针对性,分清主次,重点解决终端通路。通过对零售商和消费者这两个终端的非常刺激,形成一条直线以拉动整个销售面的铺开。

  零售商业包括超市、仓储、百货、商厦、大卖场、电子城,针对终端的营销活动,主要目标就是要通过一系列礼品促销活动来提高零售商的产品库存、增加上柜率和取得销售点的优越化、生动化,有效配合厂家节日推广活动。

  针对消费者的礼品营销活动,就要分析消费者对礼品倾向程度,节日消费行为,对礼品促销办法的接受程度,对相似竞争性的礼品、价格、渠道的市场态度,最终决定是通过新礼品推出增加新消费者?是通过礼品促销手段巩固现有消费者?或是通过4P手段吸引竞争性品牌的使用者?

  节日礼品营销活动必须有量化的指标,才能达到计划、考核、控制的目的。量化的指标通常有销售额、市场占有率、毛利率、对比日期、增长率、重复购买率、促销广告礼品的到达率等。

  同时,选择礼品营销沟通工具的选择很重要。节日期间,市场竞争激烈,市场需求强烈,使得节日礼品营销活动不仅要求企业自身迅速推出适销对路的礼品,制定吸引人的价格,使目标顾客易于取得他们需要的产品,而且还要求企业在节日期间乘机加强或重塑其在市场上的全新形象,设计并传播新颖、独特的外观、特色、购买条件和礼品,给目标消费者带来利益诱惑等方面的信息,以及根据不同消费者的文化背景、收入、所处地域文化,进行沟通与礼品促销活动,并借助这些工具或活动把这些信息在特殊时期(节日)特殊地点充分披露展示,以形成超常的规模消费。这些营销沟通工具包括广告礼品销售促进宣传人员推销的组合和优化。

  比如,为巩固成熟产品的市场,节日营销中可采用送小礼品、连环大抽奖奖礼品等方式;为推出新产品,采用促销礼品、免费试用、买赠礼品、邮寄产品名录、报价单等;同时还可以制造公关事件,利用某一新闻宣传礼品促销事件,渲染张扬产品或企业。做一些主题广告礼品宣传,从色彩、标题到方案、活动等均能突出节日氛围,营造节日商机。

  战术篇

  节日礼品营销要点

  要点一:明确目标

  一个节日礼品营销活动要包容整个通路环节是十分困难的,因此节日礼品营销必须有针对性,分清主次,重点解决终端通路,主要目标是通过一系列活动来提高零售商的产品库存、增加上柜率,以及取得销售点的优越化、生动化。

  针对消费者的礼品营销活动,主要目标是要分析消费者对礼品倾向程度、节日消费行为,对礼品促销办法的接受程度、对相似礼品的市场态度。节日礼品营销活动必须有量化的指标,才能达到考核、控制、计划目的。

  由于过年送礼是中国人的民俗,所以除了促销礼品外,一些产品也可以推出礼品装。与此同时,一些节日里消费较大的日用品也适合在节日搞礼品促销,过年时,消费者喜欢大量采购储备年货,对于这些日用消费品的礼品促销设计,除了迎合喜庆的节日文化氛围,还应该考虑到消费者希望经济实惠的消费心理,设计的活动切不可只注重出彩,更应该考虑实实在在。

  要点二:突出礼品促销主题

  礼品促销活动要给消费者耳目一新的感觉,就必须有个好的礼品促销主题。因此,节日的礼品促销主题设计有几个基本要求:一要有冲击力,让消费者看后记忆深刻;二要有吸引力,让消费者产生兴趣,例如很多厂家用悬念主题吸引消费者探究心理;三要主题词简短易记。

  比如酒店在春节期间要做好年夜饭生意,就必须以合家欢全家福主题,赠送消费者一些有纪念意义的礼品,有针对性地开展服务项目。

  要点三:关注礼品促销形式

  尽管在礼品促销方式上大同小异,但细节的创新还有较大的创意空间。例如一家保健品企业设计的新年赢大奖,谢谢也有礼活动中,就进行了两种礼品促销形式的组合

  该活动共设置5个礼品,分别是冰箱、微波炉、自行车、保温杯和谢谢,然而还制定了一个规则,那就是消费者凭借刮刮卡的四个谢谢可以换一个礼品。这样就在设计大奖的同时,把买赠礼品设计进来了

  要点四:把礼品卖点节日化

  如何根据不同节日情况、节日消费心理行为、节日市场的现实需求和每种产品的特色研发推广适合节日期间消费者休闲、应酬、交际的新礼品,这是顺利打开节日市场通路,迅速抢占节日广阔市场的根本所在。

  礼品节日化的实现,要注重礼品的休闲化、主题化、营养化这三个基点,所有节日礼品营销活动都要围绕礼品的三化展开创新包装,礼品三分养七分装包装要别具一格,要从千篇一律的金黄红紫的节日装中跳出来,让其好看又实用时尚。

  要点五:礼品促销方案要科学

  搞好节日礼品促销,要事先准备充分,把各种因素考虑周到,尤其是礼品促销终端人员,必须经过培训指导,否则会引起消费者不满,活动效果将会大打折扣。节日礼品促销至少要做好以下三件事,销售促进媒介的选择,销售促进时机的选择,销售促进目标对象的选择。

  要点六:对礼品促销活动的设计

  尽量不要和强势厂家正面对抗,尤其是不要和强势对手打礼品战应该独辟蹊径,突出自己的优势和卖点。

 

                                                                                                                  (本文摘自网络)

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