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促销礼品的3R策略
作者:管理员    发布于:2013-06-25 07:52:17    文字:【】【】【
摘要:所谓促销礼品:是指企事业单位在经营或商务活动中为了扩大其知名度,提高产品的市场占有率,获取更高销售业绩和利润而特别定制的,带有企事业标志的,并能够传递某种商业主题的产品。它具有新颖性、奇特性和实用性等特点。

    所谓促销礼品:是指企事业单位在经营或商务活动中为了扩大其知名度,提高产品的市场占有率,获取更高销售业绩和利润而特别定制的,带有企事业标志的,并能够传递某种商业主题的产品。它具有新颖性、奇特性和实用性等特点。

  促销礼品影响着众多的消费者。在当今众多的广告公关战役中,促销礼品起着日益重要的作用。据国际促销协会统计1994年世界促销礼品耗资170亿美元,比1993年增长12.6%。尽管大多数消费者都喜爱促销礼品,但要真正取得理想的促销效果,对企业主来说并非易事。

  美国广告学者丹贝克力认为,三个R策略是运用促销礼品成功的要素。

  第一个R是相关性(Relevance)。所选用的促销礼品与用语必须与产品或服务的宣传紧密相关。如美国旅行者保险公司在电视广告中用雨伞作为公司标志,而且发放雨伞优惠品以暗示未雨绸缨,成为营销的经典案例。又如送挂历,画面可采用当地风景或本城球星的照片。如果赠送优惠品给新客户,可选用当地特产的家庭用品。这样的促销礼品有助于强化公司在消费者心目中的定位和形象。

  第二个R是重复性(Repetition)。只有让消费者经常目睹促销礼品及所载广告词语,才能不断加深印象。因此,选用促销用品时,应该考虑到消费者将如何使用它们。使用或接触的频率越高,重复作用就会越大

  第三个R是获益感Reward)。由于促销礼品或免费赠送或低价售予,顾客总会感到是一种奖励。但如能针对顾客特点选送最合适的用品,那么顾客的获益感可能会更加强。从这种意义上说,送给家庭主妇的促销礼品应不同于送给公司采购员的促销礼品。

  美国利用促销礼品的实践为我们提供了一些可资借鉴的经验。国际促销用品协会研究发现:

  1.消费者得到促销礼品时,非常重视实用性98.3%),质量好(71.8%),有吸引力61.5),雅观59.8%),使用方便45.4%),独特性43.7%)和耐用性28.2%)。

  2.尽管得到广告促销礼品后顾客对其广告主往往印象良好,但如果广告促销礼品是由公司推销员或公司代表亲自赠予,顾客对其印象会更为深刻。

  3.如果有多家公司经营同类产品,消费者往往对采用促销礼品的公司评价更好。

  4.某些促销礼品特别是高档用品,如果它们上面的广告词语比较含蓄或不明显,消费者会更愿意保存和使用它们。

  总之,促销礼品己成为当今广告公关战役的重要组成部分。对企业主来说,问题不仅在于是否采用,而且在于如何选用促销礼品才能达到事半功倍的效果

 

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